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6小时“疲劳战”!谈判专家灵魂施压,一家医用耗材企业打包所有产品平均降30%
责任编辑:  文章来源:  发布时间:2019-12-03 14:30  阅读次数:此处显示稿件总访问量

      11 月 29 日,南京、泰州、淮安医院联盟再次和一家企业进行所有产品 " 打包 " 谈判,现代快报记者全程亲历这场长达 6 小时的谈判。在谈判专家的 " 施压 " 下,该企业所有产品平均降幅达 30%。这场谈判可为三地节省医疗费用 5000 万元左右。

       

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【赴约】

企业方 20 多人团队赴约,现场临时加座位




11 月中旬,由南京市医保局牵头组织,南京、泰州、淮安医院联盟(以下简称 " 南京联盟 ")邀请一家耗材生产供应企业,就企业在三地销售的全部产品整体降价进行采购谈判。现代快报记者了解到,上一年度,南京采购这家企业耗材的总金额占年度总金额的 3%。其中涉及到的耗材包括普外科、体外循环及血液净化、骨科、心胸外科等。11 月 29 日,企业方如期赴约。




13:30


在谈判开始前,南京市医保局为来自南京、泰州、淮安三地公立医院的 7 位谈判专家解读谈判规则。



13:40


企业代表抵达,现场布置谈判会场的工作人员瞬间忙了起来。" 本来准备了 10 张椅子,结果一下子来了 20 多个人!"

现代快报记者看到,坐在谈判桌上的就有 10 人之多。这当中还包括了该企业集团总监、各大区经理等。此外,后面还坐着一排人,这与对面一排都没坐满的 7 位专家形成了鲜明对比。



【纠结】


企业诉 " 苦 ",一个小时未完成第一轮报价



14:00 谈判正式开始

" 来之前,我们总裁召开了两次会议,作了重要指示,让我们各产业集团、各生产公司积极参与。" 一上来,企业代表就先表示了对这次谈判的重视。


专家要求企业先拿出一个具体方案。



" 前两家谈判的企业跟我们不太一样,要不就全是骨科的,要不就全是高值的,而我们有低值有高值,全部拉在一起做,对我们要求太高了。"" 我们普耗,降价都是一分一分地在降 ……"


第一轮报价期间,企业一直在诉 " 苦 "。



14:20

对于企业的担忧,谈判专家首先给出一颗定心丸:谈判成功,三地定点医疗机构 2018 年 11 月 1 日至 2019 年 10 月 30 日实际采购该公司本次谈判产品量将作为指导性预采购量。

20 分钟过去了,企业方还没有拿出具体方案,不停提出有部分产品已经没有降价空间,还提出将产品进行分类谈判的要求。" 这次谈判的产品我们主要分成了四大组块,一个是主打的骨科组,再者是普耗组,还有体外循环及血液净化类产品,还有一小部分心胸外科的产品。"




14:40

南京联盟首先晒诚意,考虑到现实情况,尝试了一种新的机制。对该企业的产品适当区分大类,拆分成 4 个 " 包裹 " 进行谈判,总体上保持在一个价格降价幅度,然后根据具体情况适当调整比例。

首先是血透组负责人报价。用了近 4 分钟,一直在谈自己的产品用料、工艺等,专家及时打断:" 我觉得我们谈判不能扯太远,要不然谈到半夜也谈不完。每一组有哪些产品,第一轮能降到什么水平?"

" 好,好,我们第一轮降 5 个点。"

" 心外降 30%。"

" 骨科降 10%。"

而普耗组则迟迟没有报出降幅。




【僵局】


现场请求与总部沟通,普耗组迟迟不愿松口



15:05


由于企业提出的降幅离南京联盟预期相差甚远,第一轮报价中断。" 给我们 5 分钟时间,我们跟总部沟通一下。" 该企业第一次请求和总部电话沟通。



15:55


原本说好 5 分钟,在经过 50 分钟后,企业方才重新回到谈判桌上,开始进行第二轮报价。骨科组首先给出 20% 的降幅。

" 我们已经同意分成四个包裹进行测算了,给出了最大的诚意,你们也应该让我们看到诚意。" 专家试图 " 点醒 " 企业:" 诚意就是市场。" 在此过程中,其他组别或多或少松口,而该集团总监,普耗产品的负责人一直在用电脑进行价格测算,迟迟不肯让步,不肯再多降一点。谈判一度陷入僵局。



17:00


此时谈判已经 3 个小时,专家表示:" 我一度怀疑,(打疲劳战)这是企业的策略,这种策略是毫无用处的。我们接下来还会和别的企业谈。"



【曙光】


专家灵魂施压,企业最终让步



19:30

经过 5 个多小时的胶着,双方重新回到谈判桌上。

看到企业方仍在不停地测算,谈判专家发话了:" 我发现你怎么算也算不出来。要不这样吧,我给你们提个建议,你就不用算了。我一旦建议,就希望你们采纳。" 专家提出,希望每个组在现有降幅上再加 2 个点。" 如果这样再做不到,那今天就很遗憾了。"

降幅一步步抬高,后援团里有人急了。" 我们血透管路常常被医院要求送护理包,我建议医保局给护理包也搞个带量采购 ……"

专家笑了:" 说明你们还有更大的(降价)空间。"

在专家的见招拆招中,骨科组率先同意再加两个点。而有两位负责人则连番拒绝。此时谈判专家分别对两人进行了最后一轮灵魂施压:"(不行的话)那今天的谈判结果就由你一个人承担,因为你没加上这两个点,(谈判)结束。只要你说做不了,其他人也就不要算了。" 专家提到。" 如果因为这一两个点失去了整个市场,你再想拿回来就不容易了。"

真说到谈判结束时,现场陷入了片刻的寂静。




20:00

在进行最后一次内部沟通后,企业最终作出了让步:骨科降 24%,普耗降 33%,心外降 33%…… 这家全国知名企业所有产品平均降幅 30%,预计为南京、泰州、淮安三地年度节省医疗费用 5000 万元左右。




【创新】


南京已开展八次医用耗材谈判,

12 月将进行限价谈判



南京市医保局局长刁仁昌告诉现代快报记者,开展耗材价格治理以来,南京地区联盟已经探索了产品价格谈判、产品带量采购、企业整体产品带量采购等多种方式。自今年五月以来,南京市为首的淮安泰州医院联盟已进行了八次价格谈判,一次为产品价格谈判,两次参加全省带量采购,两次联盟组织带量采购,三次联盟组织企业整体产品带量采购。

此次企业整体产品带量采购,虽然比较艰难,医保部门认为这还是一个比较有效的方式。刁仁昌介绍:" 探索过程中,南京市选择在医院使用较多,使用金额较大,使用品牌满意度较高,医院和病人比较满意的企业进行全品种的谈判。先后与国际和国内的三家企业取得谈判结果,谈判的幅度在 30% 左右,起到了逐步降低价格的成效,特别是得到了医院的认可,保证了产品的质量。"

在谈判中,这家企业还表示一些担忧。" 我们谈,其它企业不谈,我们会不会吃亏?" 对此,刁仁昌表示,南京将继续开展带量采购,继续全品种采购。针对没有纳入到谈判的企业,南京还将开展两种类型谈判。" 一种是对于产品供价比外地高的企业,要进行限制价格的谈判,12 月将正式启动该项工作。此外,从明年起,对于没有参与到谈判的企业,研究采购降价门槛价格。"


                                                                          来源:现代快报



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